（演讲：亚马逊中国区副总裁牛英华/整理：天下网商记者吴键英）

亚马逊是全球的电子商务公司，成立于1995年，目前为止已经有20多年的时间。全世界亚马逊有14大站点，123个运营中心，可以覆盖185个国家和地区的运输和消费者。

这样的一个基础，使得亚马逊在全球商务扁平化过程中具有一定的优势，亚马逊不仅仅在亚马逊中国，甚至在亚马逊全球都是我们的主流战略。

多渠道布局

在亚马逊中国，我们从2014年开始，整个策略有一些调整，调整到什么？就是跨境。我们会以“海外购”商店和“全球开店”这两个项目为核心覆盖进口和出口。

“海外购”商店本着把全球亚马逊商品用最低成本引进到中国；“全球开店”借助全世界14个站点把中国的企业和中国的品牌推介到全世界。2014年我们确定这个战略开始，我们不遗余力的向前推进。

亚马逊海外购成立于2014年的11月，这个项目用数字本地化的方式把所有商品产品信息本地化到中国的网站，绝大多数商品仍然存储在全世界各个地方的运营中心。数字本地化以后，信息本地化，对于中国消费者一是会提供给各位最好的中文信息；二是人民币支付方式；三是最好的退换货；四是以中文为主和多语言的客户服务。

对于中国消费者来讲最担心的就是之后的退换，包括中间有任何信息不一致该找谁？我们用海外购商店很好的解决了这个问题。

29大品类，千万级商品，是不是全部用最简单的行邮和直邮的方式做？不是，我们一直坚持多渠道的布局，坚持以行邮和跨境电商的模式。

我们的商品有相当一部分是存储在保税仓、自贸区，用最快的速度递交到消费者手中。更重要的是我们一直在坚持做大贸的模式、一般贸易的进口。把最好的商品直接买进中国，放在中国第三方运营中心。

从最近整个政策来看，当整个政策有一定波动的时候，这个多渠道、多元化很好的应对了这个方向。

全品类和大选品是大势所趋

从亚马逊的经验，包括我们的数据来看，中国消费升级势不可挡，全品类和大选品是大势所趋。

2014年刚刚上线海外购商店的时候，大概有2万商品，同业达到8万商品，但那个时候更多的是卖保健品和奶粉等等。经过近两年的发展，最新的数据告诉我们，这真的是一个风起云涌，各个品类都在不断往前更新的生意。（1）厨具迅猛增长。现在很多消费者不仅关注吃和喝，他们更希望在生活中看到各式各样奇特的东西，漂亮的、精致的厨具，新式的咖啡机等。（2）数据显示，在美妆行业，大家关注的不仅仅是化妆品生意怎么增长，同时也关注工具类的增长，像如何瘦脸、如何消脂，还有各种小的用具、非常有趣的东西增长很快。（3）户外运动等这些品类的发展要比我们想象得更迅猛。

从品类的角度来讲，不仅仅针对大家熟知的奶粉、纸尿裤等等品类，而是全品类的发展。从商品上，我们看到的是一个全方位的生活需求，比如说《疯狂动物城》上演，兔子玩偶销售非常好。所以全方位的商品带来了消费者喜欢的东西和对生活品质的需求是方方面面的。

标品不标、主流不主

第一，标品不标。标准品里大家更加喜欢个性化，每个人都希望自己的东西和别人有点不同，在我们网站上，我看所有的大数据最有趣的是锅，亚马逊现在卖的最好的锅是青绿色，第二名的锅是红色的，更多的标准品在色彩上发生了新的变化。

追求设计感，展示品味。你知道最简单的开瓶器吗？亚马逊的网站上卖的最好的开瓶器是一个不锈钢的小人儿，整个是不锈钢的，用它的嘴开这个瓶子。大家会想，是不是越来越多的产品喜欢的是个性化的设计，在标品上做一点点的改变，就会变成消费者喜欢的产品。

第二，主流不主。越来越多的潮牌进来，在亚马逊和很多主流品牌谈的时候，几乎都面临市场份额的下降，我们发现以前说的长尾是大大的“头”带动细细的“尾”，今天缩小的“头”带动非常庞大的“尾”。亚马逊平台上有6万品牌，越来越多的消费者喜欢个性化的牌子。“IVANKA TRUMP”这个牌子的搜索率是最高的，川普在美国竞选总统。

亚马逊去年上线一个新的栏目叫做《亚马逊发明家》，集合的是全球最创新的产品，这些产品是非常有意思的，比如说行李箱上有蓝牙定位，你就不怕箱子丢了。比如说有自动化可以帮助称重，除此之外还有悬浮的音箱，还有包括钢琴，钢琴是智能化的钢琴，上面直接教大家如何弹钢琴。这些产品刚上线的时候我很担心，因为我觉得这是一个噱头，但是上了以后发现不是这样的，越来越多的消费者喜欢新奇特，他们蜂拥而至喜欢这样的产品、需要这样的产品。

我们做了一次消费者调研，的确和我们的大数据非常一致。跨境进口消费者最关心的前5名里，有4条都和商品相关，总结起来无非是两件事情：一是质量要好、保真、保好；二是选择要多，更多的是个性化选择。这一点恰恰和我们数据当中分析出来的结论是完全一致的。所以，我说这个世界是越来越个性化的世界，在跨境的市场里，更多是全品类、大选品的趋势，长尾产品越来越多。

对于亚马逊来讲，我们有一个海量的供应商的资源、有全球的商品体系，同时还有好的物流，我们会坚持走在跨境道路上，我们非常有信心。

如果你是某一个品类的专家或者某一个品类的主导，在这个品类里尽可能做深、做全，如果你是供货商，选择商品的时候，别忘了主流商品之外选择一些有点设计感的、有点趣味性的商品，将会带来意料之外的收获。

过去2-3个月的时间里，大家经历了很多，我怎么看待过往政策的变化以及未来的趋势。我是对此充满信心，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”为什么？ 
      第一，全球扁平化商贸模式是势不可挡的，因为亚马逊有全球的信息，这种情况下，中国一定是“前驱者”。
      第二，商品背后反映的是消费的需求，消费的需求是非常旺盛的，大家对好的商品、好的生活的追求在这里，所以你的市场在这里，市场在这里剩下的就是方法问题。

第三，对于在座的所有跨境人，我们的游戏如果不稍微复杂一点，怎么凸显跨境人的智商？

综上，大家在这个全行业大家联起手来，把这个行业做好，把这个市场做大，大家共赢。